陈翠斌：福州东方心绣脸

（以下为陈翠斌自述）

有人曾经问过我一个问题，怎么去定义一家企业的成功？东方心绣脸做到什么样的程度才是我心里的成功？

其实这个答案我在2018就有了，那个时候我在梳理企业愿景的时候，就写的很清楚了：东方心绣脸要成为中国医美行业里一家百年企业，

赚很多很多钱重要吗？重要。能够资本上市好不好？当然也很好。

但是跟这些相比，我更在乎的是，怎么样让我的企业长久的活着，为我的员工负责，为更多会员用户提供有价值的服务。

如果你也是抱着这样的企业愿景，我推荐你一定要上《MCMBA®新领军总裁班》，因为这门课的核心就是四个字“良性增长。”

我们这个行业太多浮躁的东西了，眼见他高楼起，眼见他楼塌了，赚一时的钱没什么好骄傲的，始终践行良性增长，才是通往百年企的唯一路径，同时也极度考验一个创始人的定力。

跟随总裁班的6年时间里，我觉得这门课在品牌势能的提升、商业模式的转型、创始人的认知三个维度上，全面赋能了机构的成长。

1.打造超级单品“东方心绣脸：企业的终极战争一定是抢占客户心智 

在2018年之前，我们只是福州地区一个小微的渠道机构，跟大部分的机构一样，我们的品牌定位是不清楚的，什么品项都做，但是找不到方向，也看不到效果。

机构第一个转折点在于我们做对了一件事情：砍掉无关品项，聚焦打造超级单品。通过总裁班的课程吸收，再加上汇成单品教练韩颖老师的全程赋能，从全品类转型到深度聚焦打造“东方心绣脸”超级单品，在品项搭建和包装上去梳理，并且有节奏的铺排了一系列的动作，包括邀请明星代言、策划十国总统见证与品项发布会……

我记得很清楚，那个阶段我们团队所有的输出都是围绕“东方心绣脸”来的，战略非常的聚焦，没有人跑偏去发任何无关的品项，分散客户的注意力。

团队也真的很用心的在推进，在超级单品出圈后，我们又听取了孙老师的建议，把企业品牌直接改为产品品牌：福州东方心绣脸，这个动作带来的直接好处是让品牌心智更加聚焦，让产品品牌更加深入人心。

2.转型会员制医疗机构：要做赚钱的企业，更要做值钱的企业 

2020年可以说是我们企业的第二个转折点，福州市场本来就很卷，那个阶段又是疫情，就更不用说了，我其实也挺焦虑的。

当时和孙老师交流过后，他的几句话一下点出了我心里最大的隐忧：

渠道医美到底能走多远？老顾客上门频率越来越少？客户忠诚度不高要怎么办？

我知道，只要这三座大山挡在前面，通往百年企业的路就注定不顺畅。

孙老师提醒我定位要么第一，要么唯一。因为当时市场会员制做的好的企业很少，所以我觉得转型会员制会是一个很好的方向。

这条路虽然难，但不仅能让企业赚钱，更能让企业值钱！

所以在当年很多机构忙着埋头抢业绩的时候，我们开始从内到外打破重塑，走差异化路线，搭建了一整套建立会员+赋活+大客户+客服+皮肤科完善的顾客管理体系，同时为会员客户增加了一系列的权益。

刚开始，当然会有很多的阻力。尤其自己员工不理解的人很多：为什么明明可以卖钱的项目，要变成顾客的尊享权益……

我相信，现在这个问题仍然会萦绕在我们很多同行的心里。但我想跟大家说，你们一定要想清楚，你要做的是做一生一次的生意，还是做1生1000次的生意。

数据可以说明一切，我们在转型会员制后，复购顾客占比直接提升146%。这里面一个很重要的点就是：这个世界上所有的成交都来自于信任的变现！

3.创始人的认知维度决定企业发展的高度 

这门课对我最大的赋能是认知的改变，去看到市场的变化，去理解客户的需求。

因为不同属性的客户需求点是不一样的，以我们来说，成为一家会员制的医疗机构意味着我们服务的重点客群一定是高端用户。

孙老师在总裁班的课堂上明确讲过：低端用户在意超低价、中端客户在意性价比，而高端客户在意的是体验感。

所以会员制打造的核心一定是在会员客户的体验感上做出尊崇感、差异化、价值感，毫不夸张地说，这就是我们企业的独门武功。

如果你们的机构也围绕这几个字，去把内容做丰富，给顾客创造出独特的价值，你的会员制就成功一大半了，但这一切的前提都是老板自身的认知要提上去。

创始人自己不去提升认知，陷在固有的思维打法里，你的企业转型一定不会太顺！

每年到东方心绣脸学习的医美同行很多，其实我们也并不是总能一帆风顺，尤其在挑战无处不在的当下，做企业是如履薄冰。

这些年，我想的最多的一件事就是：怎么能让我的企业一直一直活下去？我甚至有一个专门的备忘录，上面写的全都是很多公司倒闭原因的总结。

像是多元化的去扩张，跨区域经营、业务盲目扩容……这里面很多内容都是我在总裁班上听到的。

某种程度上，我是一个极度保守的人，我把一切能想到的不确定因素，都罗列出来，隔几天拿出来看一下，不断的提醒自己，也不断的跟我的孩子讲：不要冒进，这些都是雷区。

但有些风险是动态的，那么想要企业长久的生存下去，我也有一些自己的建议给大家。

 1.拥抱变化、创新是穿越行业周期的利剑 

2023年孙老师跨年演讲的主题是“以变应变。”我觉得形容我们企业很贴切。从2018年开始跟随汇成，学习总裁班后，我始终在做的就是“变”。

不管是2018年全品类转型聚焦打造超级单品，还是2020转型会员制医疗机构，包括现在我们每年都在做的品项迭代……这些其实都是在拥抱市场变化，根据新的竞争格局去构建我们的营销策略。

到了眼下是新媒体时代，那我们就要拥抱线上新媒体，刷新打法，深挖线下深服务，做好公域—私域流量池的管理……

没有成功的企业，只有时代的企业。如果想要企业长久，就要跟得上时代。

2.亏本的企业不一定会破产，赚钱的企业也可能会倒闭 

孙老师在总裁班上讲过，草根创业者基本都会经历一个阶段：到处瞎投资，最后才发现，自己只能赚认知范围内的钱。

这其实很真实，我有一个阶段就是，口袋里有了钱之后，就盲目投资。可能今天哪个朋友说这个火，就脑子一热跟着投了。

但是现在我就会谨慎很多。毕竟当下的市场环境，本来就挑战重重，对于一家企业来说，现金流是最重要的，这是企业的生命线！

企业可以一时没有利润，但不能一刻没有现金，亏本的企业不一定会破产，赚钱的企业也可能会倒闭。

尤其对我们想要做百年的机构来说，创始人一定要有战略定力，清楚要做什么，不做什么。很多时候，不做什么比做什么更重要！

3.学习总裁班，少走弯路不踩坑！

可能在外界看来，东方心绣脸这些年创造了很多奇迹。但其实我从内心来讲，真的很感谢汇成，尤其在总裁班上每一次的学习，都是砥砺前行的力量，孙老师的智慧就像一盏明灯，指引着正确的方向，从战略到运营，从组织到产品，少走了很多弯路。

我从第一期总裁班跟到现在第十期，这堂课深度赋能了我的企业，帮助我们一步一步刷新企业的使命、愿景、价值观、明确竞争赛道、升级战略思维、打造高效组织，让我真真实实的看到东方心绣脸越变越好！

我很感谢汇成，也强烈推荐大家来上总裁班，在这个充满不确定性的当下，记住良性增长找汇成，少走弯路不踩坑！